Wywiad

Rozmowa jest dostępna na naszym kanale WorkTime Expert Podcast. Subskrybuj aby być na bieżąco!

Stanisław Zasada: Jesteśmy na konferencji LUBLINnovation i rozmawiam z Maciejem Trąbskim, radcą prawnym i partnerem w kancelarii Kopeć-Zaborowski.
Maciek, masz taką rzadką perspektywę: pracowałeś w wielu miejscach, byłeś też in-housem w Wielkiej Brytanii, teraz jesteś partnerem. I chciałem z Tobą porozmawiać o tym, jak Ty widzisz rolę partnera w nowoczesnej kancelarii i co właściwie oznacza dla Ciebie bycie partnerem.

Maciej Trąbski: Dzięki. Wiesz co, przede wszystkim to jest odpowiedzialność. To jest zupełnie inna praca niż praca prawnika merytorycznego. Nawet zazdroszczę czasami członkom swojego zespołu, bo widzę, że mogą sobie usiąść i skupić się na jednym zadaniu i przez pół dnia pisać sobie pismo procesowe. Pamiętam te czasy, tęsknię za nimi i moje życie wygląda trochę inaczej. Ma swoje ogromne plusy, tak? Utrzymywanie relacji z klientami, pracowanie nad rozwojem biznesu. Bardzo duża część tej pracy to są rzeczy, które są przyjemne, ale za nimi zawsze na koniec dnia idzie odpowiedzialność. To już nie jest ten etap życia, kiedy możesz sobie skończyć pracę, zamknąć komputer i tej pracy nie ma. Ona zawsze z Tobą zostaje, zawsze jest jeszcze jakaś rzecz, której nie zrobiłeś. Chyba to jest też taka wielka różnica, że uświadomiłem sobie, że moja lista zadań już nigdy nie będzie pusta. Ja już nigdy nie zrobię wszystkiego na swojej liście. Nie ma takiej opcji po prostu. Mogę dojść do pewnego momentu i powiedzieć: ok, stop, I'll pick it up tomorrow, ale niestety nigdy nie będzie tak, że sobie powiem: ok, zrobiłem wszystko.

Stanisław Zasada: No właśnie, bo przygotowałem sobie co prawda pytania, ale jak słucham Twojej odpowiedzi, to pierwsze, co mi przychodzi do głowy, to to, że stałeś się przedsiębiorcą.

Maciej Trąbski: Znaczy ja nim byłem. Od 2010 roku prowadzę działalność gospodarczą, ale tak, to rzeczywiście jest taka odpowiedzialność za biznes, który jest większy niż tylko Ty. Ba, nawet nie jest mój, bo partnerów mamy więcej, więc to jest też bycie częścią większej organizacji, ale jednak też odpowiedzialność za tę organizację.

Stanisław Zasada: No i właśnie, za co tak odpowiadasz na koniec miesiąca? Przychodzi koniec miesiąca i co wtedy się dzieje?

Maciej Trąbski: No i wtedy zaczyna się okres podsumowań, jak co miesiąc. Z perspektywy zarządzania zespołem odpowiadam za to, żeby mój zespół pracował efektywnie. Nie chodzi tutaj tylko o wynik finansowy, ale też o to, żeby mieli odpowiednio zorganizowaną pracę i żeby ilość godzin, którą mają poświęcić na tę pracę, została dowieziona. Odpowiadam za klientów, których pozyskałem, za wynik, który został zrealizowany, za rzeczy, które się udały, za rzeczy, które się… Nie, inaczej. Za rzeczy, które się udały, odpowiada zespół, za te, które się nie udały, odpowiadam ja. I to chyba tyle. Tak już do konkretu idąc, my patrzymy na pracę i na efektywność pracy naszych zespołów w naszych raportach. Patrzymy na efektywność projektów, czy projekty są rentowne, czy nie są rentowne. Patrzymy później na rentowność zespołu jako jednostki biznesowej i na koniec dnia na rentowność i wyniki całej kancelarii, w taki kaskadowy sposób. Ale to chyba dosyć klasyczne. Oglądamy nasz biznes.

Stanisław Zasada: Tak, bo tutaj ja osobiście zauważam spore różnice. To jakbyś jeszcze opowiedział, jak duży to jest zespół?

Maciej Trąbski: W tej chwili dziewięć osób.

Stanisław Zasada: Dziewięć osób?

Maciej Trąbski: Tak. Znaczy cały zespół całej kancelarii to jest pięćdziesięciu prawników i jeszcze około dwudziestu osób w tak zwanym support staffie. Mój zespół to jest dziewięć osób.

Stanisław Zasada: No właśnie, czyli cała firma, cała kancelaria to jest siedemdziesiąt osób.

Maciej Trąbski: Tak.

Stanisław Zasada: To zupełnie zmienia perspektywę, bo w momencie, w którym jesteśmy w dziewięcioosobowej kancelarii, to nawet przepływ myśli może być przy ekspresie do kawy.

Maciej Trąbski: To prawda.

Stanisław Zasada: Teraz, kiedy mamy organizację większą, to w jaki sposób udaje się Wam łączyć te kropki? Czy to idzie przez menedżerów zespołów, czy przez partnerów?

Maciej Trąbski: Wiesz co, nie mamy jednego dobrego rozwiązania, nie ukrywam, bo ścierają się u nas dwie koncepcje. Jedna koncepcja to jest taka top-down i wszystko idzie taką piramidą. Czyli partnerzy, grono menedżerskie i później dalej coś się rozprzestrzenia w zespole. Ja osobiście jestem zwolennikiem innej koncepcji, takiego bardziej równoległego, dynamicznego przekazywania sobie informacji.

Stanisław Zasada: Płaskiej struktury.

Maciej Trąbski: Tak. Wiem, że to kosztuje czas i nie ma też chyba uzasadnienia w organizacjach takich jak kancelarie, dlatego że tam są ludzie inteligentni. Ja zawsze nie chcę ludzi zwalniać od myślenia przez to, że ktoś mnie zapyta, ja muszę zapytać partnera, partner podejmie decyzję, przekaże mi, ja przekażę menedżerowi, ta osoba przekaże komuś innemu. Mi się bardzo podoba ten Netflix rule, czyli jeżeli uważasz, że coś jest dobre dla kancelarii, to po prostu to rób i się nie pytaj. Najwyżej coś się nie uda. Koszt pomyłki będzie chyba niższy niż koszt przekazywania sobie informacji i opóźnień, które się z tym wiążą. Ale oba systemy mają swoje plusy.

Stanisław Zasada: To jest bardzo ciekawe, bo nasuwa mi się takie pytanie: w jaki sposób udaje Ci się albo nie udaje budować to, żeby wszyscy grali do tej samej bramki?

Maciej Trąbski: Ludzie mają tendencję zawsze, wszyscy, do grania na siebie. Nasi ludzie też grają na siebie i my wszyscy gramy na siebie. Chyba po prostu musi być zbieżność celów. Bardzo prosty przykład, jeżeli chodzi o prawników. Jeżeli zatrudniasz ludzi, którzy lubią to, co robią i naprawdę są pasjonatami prawa, a nie przychodzą tylko do pracy za karę, to ci ludzie będą dowozić rezultaty, bo po prostu interesuje ich to, czym się zajmują. I to jest ta zbieżność celu. Są kancelarie, które testują zbieżność interesu finansowego prawnika z interesem kancelarii w ten sposób, że prawnicy mają bardzo małą podstawę, a potem każda sprzedana godzina to jest dodatkowy kamyczek do ich wynagrodzenia. I to czasami działa. Trzeba po prostu zatrudniać ludzi, którzy mają interesy, które jednocześnie przynoszą Tobie korzyść.

Stanisław Zasada: Znam kancelarie, w których współpracownicy, właściwie nie nazwałbym ich pracownikami, mają zerową podstawę. Wszystko opiera się na premiach. Wtedy nie ma problemu z mierzeniem czasu pracy. Jak sobie z tym radzicie? Właśnie ze zbieraniem danych.

Maciej Trąbski: Wiesz co? Klasycznie. Rejestrujemy czas pracy i na podstawie tego mamy też wyciąganie danych. Później spajamy to z danymi finansowymi i na podstawie tego generujemy raporty. Mamy takie business intelligence, które nam tutaj pomaga. Zbieramy też informacje o ofertach, bo do kancelarii napływa bardzo dużo zapytań ofertowych i my śledzimy skuteczność tych zapytań: skąd one przychodzą, w jaki sposób są przez prawników zarządzane, dlaczego klienci na przykład nie decydują się na nasze usługi. Gromadzimy tutaj bardzo dużo danych i inwestujemy dużo energii, żeby śledzić oferty, umowy i potem to, jak projekt performuje. Żeby tych klientów dopasowywać do odpowiednich segmentów, na które podzieliliśmy rynek, do specjalizacji, żeby widzieć, co się lepiej sprzedaje, co gorzej, co jest efektywniejsze ekonomicznie, a co mniej efektywne. Takie nasze data pointy to są: przyjęcie sprawy, gdzie musimy ją bardzo dobrze opomiarować, przyjęcie zapytania od klienta, no i na koniec czas, rozliczenia i dane finansowe.

Stanisław Zasada: Powiem, że bardzo świetnie, bo przekonujemy do tego kancelarie od dłuższego czasu i różnie to bywa. Zwykle ten etap od momentu pierwszego zapytania klienta w ogóle nie jest brany pod uwagę. Cokolwiek zaczyna się dziać dopiero w momencie, w którym już realizuje się coś dla tego klienta.

Maciej Trąbski: Nie, to naprawdę trzeba mierzyć, bo my mieliśmy już takie sytuacje, gdzie świadomie rezygnowaliśmy z odpowiadania na określone zapytania tylko dlatego, że widzimy, że skuteczność tych zapytań jest bardzo mała, a nawet te, które wejdą, mają niewielką efektywność ekonomiczną. Po prostu tym klientom odpisujemy, że kancelaria nie zajmuje się tego rodzaju usługami i to naprawdę super działa.

Stanisław Zasada: Wracając jeszcze do mindsetu partnera: czy uważasz, że dzisiaj jest jeszcze w ogóle możliwe bycie partnerem, nie będąc przedsiębiorcą? Bo mamy dużo przykładów takich kancelarii, w których partner jest tym panem prawnikiem, panem mecenasem, panem partnerem i jakoś to leci. Myślisz, że to się utrzyma, czy raczej zniknie?

Maciej Trąbski: Myślę, że w dużych kancelariach to jest nadal możliwe, dlatego że duże kancelarie mają swoje silniki biznesowe, które pozyskują zlecenia. Mają bardzo dużo cross-sellu wewnętrznego, mają klientów legacy, więc masz zbudowany portfel klientów, który po prostu obsługujesz. Nie ma takiego bardzo silnego nacisku na pozyskiwanie nowych klientów.

Stanisław Zasada: Za duzi, by upaść?

Maciej Trąbski: Nie, po prostu kancelarie są zrobione tak, że mają różne rodzaje partnerów, którzy się tak samo nazywają. Jest część partnerów, którzy dostają tytuł partnera dlatego, że super znają prawo i dobrze robią zlecenia, a jest część partnerów takich, którzy dostają ten tytuł dlatego, że pozyskują klientów i dobrze utrzymują relacje. W większości kancelarii już się to rozwarstwia. Masz tytuł partnera, czyli tego, który jest odpowiedzialny za biznes, i masz tytuł counsel albo starszy doradca, który jest odpowiedzialny za to, żeby realizować pracę na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Natomiast poza dużymi kancelariami nie ma szans.

Stanisław Zasada: A czym dzisiaj musi się zajmować partner? I czy Ty zajmujesz się jeszcze pracą merytoryczną? Czym dzisiaj musi się zajmować partner poza pracą merytoryczną? Mam na myśli właśnie tę biznesową część.

Maciej Trąbski: Moje statystyki wyglądają tak: 50/50. Połowę swojego czasu, staram się nie przekraczać połowy, ale jest ciężko, przeznaczam na pracę merytoryczną i połowę na pozostałe zadania. Ja się opiekuję w kancelarii dwiema strefami. Opiekuję się relacjami międzynarodowymi kancelarii z innymi kancelariami i opiekuję się pozyskiwaniem klientów. To są moje obszary. Natomiast to wynika z naszej specyficznej struktury. Nie mówię, że każdy partner akurat to musi robić. Aczkolwiek bez umiejętności BD, czyli business development, czy utrzymywania relacji, jest zdecydowanie trudniej.

Stanisław Zasada: Maćku, a jak właściwie partner dzisiaj powinien podchodzić do sprzedaży usług prawnych? Czy powinien sprzedawać je aktywnie? Czy powinien być podział w kancelarii, że część partnerów zajmuje się aktywną sprzedażą, a część nie zajmuje się sprzedażą w ogóle?

Maciej Trąbski: Nie ma jednej dobrej odpowiedzi na to pytanie, bo każda kancelaria musi sobie wybrać swoją strukturę. Nasz system w Polsce wygląda tak, że co do zasady partnerzy są odpowiedzialni za nawiązywanie nowych relacji, takich high-touchowych, czyli kiedy chcesz poznać kogoś z dużej firmy i tak dalej. Partnerzy odpowiadają też za organizację zadań automatycznych, na przykład kampanie informacyjne, dbanie o SEO i te wszystkie obszary. To tradycyjnie jest zadanie partnerów. Część deleguje się na funkcję BD albo na funkcje technologiczne i słusznie, ale część tego musi zostać u nas.

Stanisław Zasada: BD, jakbyś mógł wyjaśnić naszym słuchaczom?

Maciej Trąbski: Business development.

Stanisław Zasada: Business development. To już wszystko wyjaśnia.

Maciej Trąbski: Ale to nie jest jedyna opcja. Byłem ostatnio na spotkaniu kancelarii z naszej sieci międzynarodowej i kolega ze Stanów opowiadał przykład, że u niego w kancelarii każdy miał ten sam problem, który ja też mam: mamy listę kontaktów, do których powinniśmy się odezwać. To są ludzie, z którymi nie rozmawialiśmy od roku, od dwóch. Kogoś gdzieś poznaliśmy, napisaliśmy jakąś wiadomość na LinkedIn, ale ta relacja po prostu zniknęła, bo jest za dużo pracy. Oni wzięli jednego prawnika i posadzili go tylko i wyłącznie do tego, żeby nawiązywał te relacje i o nie dbał. Prawnika dlatego, że klienci lubią rozmawiać z prawnikami. Wolą rozmawiać z prawnikiem niż z osobą odpowiedzialną za business development, bo wtedy ta rozmowa z zasady musi mieć jakiś kontekst sprzedażowy. Efektem było to, że w miesiąc ta osoba pozyskała zlecenia, akurat z firm inwestycyjnych i banków, na milion dolarów. Tylko dlatego, że przekazali te kontakty temu człowiekowi i on mówił: hej, how you doing, będę się teraz opiekował twoją relacją i porozmawiajmy. Bycie w głowie klienta, on top of the list, czyli to, że po prostu wyświetlasz się klientowi i jest to istniejąca relacja, jest absolutnie ważne. I to bardzo dużo czasu zajmuje też mi osobiście.

Stanisław Zasada: Super. Bardzo serdecznie dziękuję za rozmowę. I do zobaczenia przy następnej okazji.

Maciej Trąbski: Dziękuję. Do zobaczenia