Wywiad

Rozmowa jest dostępna na naszym kanale WorkTime Expert Podcast. Subskrybuj aby być na bieżąco!

Dlaczego taka specjalizacja i czy z perspektywy czasu to był dobry wybór?

Jak to w życiu bywa, często wychodzi coś od przypadku. Kiedy byłem jeszcze na aplikacji, trafiła mi się taka sprawa. Dobrze mi poszło, spodobało mi się i zacząłem się tym zajmować. Zajmuję się tym już 25 lat. I tak – to był bardzo dobry wybór, bo dzisiaj to jest fundament naszej działalności. To nie jest jedyna nasza specjalizacja, ale to zawsze był nasz core biznes i pewnie już do końca takim będzie.

Zamówienia publiczne często kojarzą się z niejasnymi procedurami i „układami”. Czy to się zmieniło? Jak to wygląda z perspektywy kancelarii?

Pracujemy głównie dla biznesu prywatnego, czyli dla wykonawców – tych, którzy składają oferty. Faktycznie to jest skomplikowana materia i stąd przewagę mają zdecydowanie ci, którzy się w tym wyspecjalizowali. Dla osób z zewnątrz, nawet dla dobrych prawników, te tematy bywają bardzo trudne. Bez specjalizacji w tym zakresie trudno jest osiągać dobre wyniki.

Czy był moment, w którym świadomie zaczęliście odrzucać sprawy spoza specjalizacji?

My wyrośliśmy na zamówieniach publicznych, później rozszerzyliśmy działalność, ale na pewno są takie zakresy, w których świadomie nigdy nie podejmujemy się żadnej aktywności. Przykładem są sprawy frankowe, którymi nigdy się nie zajmowaliśmy, dlatego że nasz biznes jest bardzo wyspecjalizowany i my wierzymy w specjalizację. Wierzymy, że sprawy, którymi się zajmujemy, powinny być trudne, wymagające, dla których niezbędna jest duża wiedza i doświadczenie. Dlatego świadomie rezygnujemy ze spraw powtarzalnych i prostszych – takich jak frankowe czy windykacja. To nie jest nasz biznes.

Jak wygląda u Was budowanie zespołu przy takiej specjalizacji? Czy zatrudniacie juniorów?

Przy tak wysokiej specjalizacji, która wymaga dużej wiedzy i doświadczenia, są dwa modele zatrudniania. Jeden to szukanie specjalistów na rynku. Drugi to kształcenie kogoś od początku. Ja, jako że jestem poznaniakiem, bardziej cenię pracę u podstaw i pracę organiczną. Bardzo sobie cenię model kształcenia od początku. Najpierw ktoś pomaga przy prostszych rzeczach, później przy trudniejszych. Weryfikujemy, czy się sprawdza, a później przed nim jest już tylko droga do góry, jeżeli ma chęci i chce iść dalej.

Czy wąska specjalizacja nie jest ryzykiem? Co jeśli rynek się zmieni?

Specjalizacja stwarza takie ryzyko – że w przypadku kryzysu w danej branży zwiększa się zagrożenie dla kancelarii. My mamy na to dwa sposoby. Po pierwsze – mamy dużą liczbę klientów, więc nie jesteśmy zależni od jednego. Po drugie – tworzymy 2–3 specjalizacje w kancelarii. Wydaje się, że najlepszym modelem jest właśnie połączenie 2–3 specjalizacji i oparcie się na kilku filarach, które dają stabilność. Nasza branża – zamówienia publiczne – jest o tyle specyficzna, że u nas zawsze jest dobrze. Jeżeli jest dużo zamówień, to jest dużo spraw. A jak jest mało zamówień, to też jest dużo spraw, bo klienci bardziej się o nie biją.

Czy liczba klientów jest powiązana z falami dotacji unijnych?

Nie – wbrew pozorom sytuacja, w której jest mniej zamówień na rynku, nie jest dla nas bezpośrednio negatywna. Wtedy klienci mają większą skłonność do walki o to, co jest na rynku, więc tych spraw wcale nie ubywa. To jest specyfika naszej branży.

Jaką jedną radę dałby Pan komuś, kto zaczyna swoją kancelarię i zastanawia się nad specjalizacją?

Nie ma ucieczki przed specjalizacją. Rynek prawniczy jest coraz trudniejszy, sprawy są coraz bardziej skomplikowane i wymagające. Prawnik „od wszystkiego” będzie gatunkiem wymierającym – zastąpi go technologia. Jedyna szansa dla prawnika to specjalizacja. A rada? Konsekwencja. Trzeba uzbroić się w cierpliwość, konsekwentnie dążyć do celu i nie zniechęcać się początkowymi trudnościami.

A jaka rada dla kancelarii, która chce przejść z szerokiego zakresu na specjalizację?

Iść pod prąd. Może to brzmi dziwnie, ale czasami warto pójść pod prąd. Bo kiedy jesteśmy w głównym nurcie, jesteśmy jednym z wielu. A jeśli znajdziemy niszę, możemy być jedyni albo prawie jedyni. Do tego potrzebna jest konsekwencja i umiejętność krytycznego spojrzenia na to, co dzieje się wokół.

Co jest kluczowe w budowaniu specjalizacji w długim okresie?

Konsekwencja i cierpliwość są bardzo ważne, bo pewne rzeczy buduje się długo. Może przyjść moment efektu kuli śnieżnej – u nas tak było. Kilka tematów nas „wyniosło”, a później zaczęło się toczyć samo. Ale wcześniej potrzebne było wiele lat pracy. Ja zajmuję się tą specjalizacją 25 lat. Konsekwencja od początku przynosiła coraz lepsze efekty, aż w pewnym momencie nastąpił wyraźny skok. Ale tylko dlatego, że nie cofaliśmy się w pół drogi i nie robiliśmy kroków wstecz.