Marketing nowoczesnej kancelarii prawnej

Rzeczywistość okazuje się jednak inna. Na nic zda się wysokie wykształcenie i urządzony lokal w centrum miasta, jeśli kancelarii będzie brakować klientów. Czasy, w których to klient wkłada mnóstwo wysiłku w to, aby znaleźć kancelarię odeszły do lamusa.

Dziś sytuacja się odwróciła – rynek jest nasycony, a kancelaria musi walczyć o to, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Aby to osiągnąć kancelarii potrzebne są przemyślane i dobrze zaplanowane działania marketingowe. W końcu tuż obok poleceń są one kluczowym czynnikiem budującym sprzedaż.

Jak zadbać o to, aby kancelaria prawna każdego miesiąca obsługiwała nie tylko stałych klientów, ale także nowych interesantów? Tworząc strategię promocji dla kancelarii trzeba pamiętać o tym, że granica między informowaniem a reklamą wprost jest bardzo cienka. Czy to znaczy, że prawnik i adwokat nie mogą promować swojej działalności? Oczywiście, że mogą. Warto przy tym zwrócić uwagę na kwestie tj.:

• Content marketing dla prawnika
• Public Relations dla kancelarii prawnej
• Wizytówka w Google Moja Firma i Google Maps
• Strona internetowa kancelarii prawnej
• Budowanie marki osobistej
• Sieć kontaktów
• Budowanie zaufania

Przedstawiamy kilka sprawdzonych sposobów - jak pozyskiwać nowych klientów dla usług prawniczych, nie łamiąc przy tym Kodeksu Etyki Adwokackiej. Zapraszamy do lektury!

1. Publikuj! Czyli content marketing dla prawnika
2. Pracuj na swoje dobre imię – Public Relations dla kancelarii prawnej
3. Wizytówka nie tylko na papierze - Google Moja Firma i Google Maps
4. Daj się znaleźć - Strona internetowa kancelarii prawnej
5. Buduj markę osobistą
6. Postaw na kontakty
7. Buduj zaufanie
8. Mniej znaczy więcej

1. Publikuj! Czyli content marketing dla prawnika

Nie bez powodu od kilku lat rosnącym trendem w sprzedaży i marketingu jest tworzenie wartościowych treści. Ich publikacja buduje wiarygodność Twojej kancelarii, pozwala odbiorcy zapoznać się z Twoją marką i jakością jej usług, pokazuje Ciebie jako prawnika w roli eksperta w swojej dziedzinie. Zadbaj o bezpłatne publikacje własne kancelarii dla klientów – możesz to robić w mediach społecznościowych (Facebook, LinkedIn) czy na blogu firmowym. Wartościowe treści nie tylko będą wzbudzać zaufanie, pokazywać Cię w roli kompetentnego specjalisty, ale także wpłyną korzystnie na wyniki wyszukiwania Twojej strony. Publikowane przez Ciebie treści mogą mieć formę pisaną lub video. Możesz też zorganizować bezpłatne spotkania, na których Twoja kancelaria będzie dzielić się wiedzą. Wyszukaj magazyny i portale, które zajmują się aspektami prawnymi lub branżowymi. Zaproponuj im swoje publikacje, zastanów się w jaki sposób Twoja kancelaria mogłaby wejść w współpracę z tytułami popularnymi wśród Twojej grupy docelowej. Tak zainwestowany czas z pewnością „zwróci Ci się” w postaci nowych klientów. Musisz tylko poczekać, aż treści zaczną się pozycjonować i krążyć po sieci.

W tym miejscu pojawi się też pytanie - jakie treści powinna publikować nowoczesna kancelaria, aby przyciągnąć nowych klientów? Wszystko zależy od tego jaki profil posiada Twoja działalność i do jakiej grupy odbiorców chce dotrzeć ze swoją ofertą. Przykładowo - jeśli Twoim klientem docelowym są spółki – powinieneś skupić się na tworzeniu treści związanych stricte ze spółkami. Być może będą to regulacje prawne wraz interpretacją albo ciekawe case study, które zainteresuje właścicieli spółek. Pamiętaj - ludzie interesują się rzeczami, które ich dotyczą. Klienci również. Ponadto teksty, które przyciągną nowych klientów muszą być napisane językiem zrozumiałym dla Twojego potencjalnego klienta, pisząc je miej na uwadze że klient – czytelnik nie jest ekspertem w Twojej dziedzinie i nie wszystko to co dla Ciebie oczywiste, musi być dla niego zrozumiałe.

2. Pracuj na swoje dobre imię – Public Relations dla kancelarii prawnej

Relacje z otoczeniem są ważne w kształtowaniu wizerunku kancelarii prawnej. Pozwól się poznać - nie tylko w najbliższym otoczeniu. Dbaj o to, aby publikowane przez Ciebie treści pojawiały się regularnie. Bądź proaktywny – szukaj kontaktu z mediami i pokazuj się tam gdzie to możliwe, udzielaj się, uczestnicz w wydarzeniach, które mogą skupiać Twoją grupę odbiorców. Zastanów się jak możesz aktywnie włączyć się w społeczność, zdobywając przy tym rozpoznawalność i wiarygodność u potencjalnych odbiorców usług kancelarii. Weź pod uwagę pracę pro bono np. pomoc fundacji, której wartości są Ci bliskie. Jeśli Twoje usługi są skierowane do klienta biznesowego – pomyśl o udziale w networkingu czy klubach różnych organizacji jak np. BNI. Jeśli specjalizujesz się w jednej dziedzinie nie bój się wypowiadać publicznie na jej temat – możesz szkolić innych, prowadzić wykłady otwarte czy nawiązać współpracę z uczelnią wyższą.

3. Wizytówka nie tylko na papierze - Google Moja Firma i Google Maps

Zadbaj o swoją wirtualną wizytówkę - Google Moja Firma. Zamieszczasz tu podstawowe informacje o kancelarii, takie jak: adres, godziny otwarcia, telefon kontaktowy i adres email. Nie zapomnij o wskazówkach dotyczących dojazdu. Możesz też w Google Moja Firma zamieścić kilka zdjęć z kancelarii oraz dodawać krótkie notki z aktualnościami. Dzięki tej prostej czynności sprawisz, że Twoja kancelaria prawna będzie widoczna na mapach Google, wzrośnie także jej widoczność w wynikach wyszukiwania. Dzięki wizytówce – klienci będą mogli dodawać także opinie na temat Twojej firmy.

4. Daj się znaleźć - Strona internetowa kancelarii prawnej

Internet jest jednym z głównych miejsc wyszukiwania informacji – zanim klient zgłosi się do Ciebie najprawdopodobniej szukał już wiedzy na temat Twojej firmy przeglądając strony internetowe, szukając rekomendacji w mediach społecznościowych czy na forach dyskusyjnych. Szacuje się, że zgłaszający się do firmy petent przeszedł już ok. 70-80% tzw. ścieżki zakupowej klienta, a więc jest już zorientowany jakimi obszarami zajmuje się Twoja kancelaria, w czym możecie mu pomóc i jakie opinie o współpracy z Twoją kancelarią mają inni klienci. Wie to, ale tylko wtedy gdy ułatwisz mu znalezienie tych informacji.

Warto zatem zadbać o to, by firmowa strona internetowa zawierała najważniejsze informacje, które potencjalny klient chce sprawdzić zanim podejmie decyzje o wyborze kancelarii – zakres usług, szacowany cennik, rekomendacje, informacje o dotychczasowych sukcesach. Dodatkowym atutem będzie przedstawienie zespołu – ten ludzki aspekt wpływa na budowanie zaufania. W końcu ludzie pracują z ludźmi – firmy są tylko na papierze.

Tworząc stronę internetową należy pamiętać o tym, aby była ona nie tylko funkcjonalna, ale także przyjazna dla użytkownika – czas ładowania strony powinien być jak najkrótszy, strona powinna dobrze wyświetlać się na telefonach komórkowych, a kontakt do kancelarii łatwy do odnalezienia i aktywny do kliknięcia na urządzeniu mobilnym. Przy tym nie można zapominać o przygotowaniu strony pod kątem pozycjonowania – używaniu w tekstach słów kluczowych dla Twojej branży czy właściwych dla zasad pozycjonowania nagłówków H1, H2 i innych.

5. Buduj markę osobistą

Rosnący trend w biznesie Human2Human spowodował wzrost znaczenia tzw. personal brandingu. Dziś ważniejsi od samej firmy są ludzie, którzy ją tworzą – również Ty jako właściciel kancelarii. Dbaj o swoją reputację, buduj wizerunek eksperta w swojej dziedzinie, daj się poznać w branży, ale także w grupie swoich potencjalnych klientów. Jeśli Twoja kancelaria specjalizuje się w sprawach związanych z nieruchomościami, nie powinno Cię zabraknąć na wszelkiego rodzaju konferencjach czy eventach związanych właśnie z branżą nieruchomości. Pamiętaj, że tego rodzaju spotkania nie służą sprzedaży, ale zaprezentowaniu swojej marki, dotarciu do klientów, zapadnięciu w ich pamięć po to, by w sytuacji, w której będą potrzebować pomocy prawnej – Twoja marka była pierwszą, o której pomyślą i do której się zgłoszą. Joanna Malinowska-Parzydło w swojej książce „Jesteś marką” opisuje kilka obszarów działań na, które warto zwrócić uwagę budując markę profesjonalisty:

• Networking
• Spersonalizowane relacje z klientami
• Sponsoring (merytoryczny lub finansowy) ważnych idei, ludzi, wolontariat
• Prowadzenie wykładów na uczelniach, warsztatów otwartych
• Udział w charakterze prelegenta na konferencjach i debatach eksperckich
• Mentoring, dzielenie się wiedzą (np. poprzez prowadzenia bloga, kanały w mediach społecznościowych)
• Współpraca z ważnymi dla Ciebie partnerami
• Publikacje eksperckie, artykuły gościnne, wywiady, szkolenia dla Twojej grupy docelowej

Dbając w ten sposób o rozwój własnej marki osobistej zyskujesz zaufanie ludzi i… nowych klientów, którzy będą chcieli z Tobą współpracować.

Przy budowaniu marki osobistej warto pamiętać również o LinkedIn. O tym jak prawnik może wykorzystać LinkedIn w swojej pracy pisaliśmy w artykule Marketing nowoczesnej kancelarii prawnej

6. Postaw na kontakty

Wykorzystuj nadarzające się okazje do nawiązywania kontaktów – nie tylko przy okazji wspomnianego wcześniej networkingu czy spotkań BNI. Lunch czy nieoficjalne spotkanie to niekoniecznie najlepszy moment na przedstawienie pełnej oferty kancelarii, ale stosowny do tego, aby powiedzieć kim jesteś i czym się zajmujesz. Proś swoich klientów i znajomych o to, żeby polecali Cię dalej. To nic nie kosztuje, a może przynieść Ci wiele korzyści. Przy tym pamiętaj, aby pielęgnować raz nawiązane relacje. Nie tylko ze stałymi klientami, ale także tymi, którzy kupili od Ciebie tylko raz. Nigdy nie wiesz kiedy znowu będą potrzebować Twojej pomocy.

7. Buduj zaufanie

Na rynku nasyconym, gdzie klient może wybierać spośród bogatej oferty konkurencji, niezwykle istotnym aspektem mającym niemałe znaczenie przy wyborze kancelarii jest zaufanie. Nie od dziś wiadomo, że poczta pantoflowa jest najlepszą reklamą. Dbaj zatem o relacje z obecnymi klientami i nie bój się prosić ich o polecenia, a także rekomendacje. Jeśli klient jest zadowolony ze współpracy poproś go o wystawienie opinii w mediach społecznościowych, w katalogu Google Moja Firma czy też na mapie Google lub poproś o kilka słów referencji, które mógłbyś zamieścić na swojej stronie internetowej. Taki przekaz buduje tzw. social proof czyli społeczny dowód słuszności, którym inni potwierdzają jakość Twojej usługi.

Budowanie zaufania to także opieka nad klientem, który już został obsłużony. Utrzymuj z nim dobre relacje, dopytuj o jego potrzeby – pamiętaj o tym, że koszt pozyskania ponownie klienta, który już u Ciebie kupił jest dużo niższy niż pozyskanie zupełnie nowego kontrahenta.

8. Mniej znaczy więcej

Duże nasycenie rynku sprawiło, że firmy coraz częściej specjalizują się w jednym, wąskim obszarze zyskując dzięki temu przewagę konkurencyjną oraz zadowolonych klientów, którzy przychodząc z konkretnym problemem, wiedzą, że trafiają w dobre ręce. Skupienie się na niszy jest strategią, która w perspektywie czasu może przynieść naprawdę duże korzyści. Decydując się na nią warto pamiętać, aby we wszystkich działaniach zachować spójność. Jeśli zdecydowałeś, że Twoja kancelaria będzie zajmować się spółkami – nie publikuj w mediach społecznościowych rzeczy związanych z prawem rodzinnym – to nie będzie interesować Twoich potencjalnych klientów, a wprowadzi jedynie niepotrzebny chaos. Działaj zgodnie z Twoimi zainteresowaniami i specjalizacją prowadzonej przez Ciebie kancelarii prawnej, a zobaczysz, że efekty przyjdą szybko.

Podsumowując

Jak dobrze wiesz, w branży prawniczej pozyskanie klienta nie jest łatwym zadaniem. Ze względu na zakaz bezpośredniej reklamy, działania promocyjne powinny być dokładnie przemyślane, a cały proces pozyskiwania klientów usystematyzowany i powtarzalny. Niezależnie od tego jaką strategię przyjmiesz – najważniejsza w Twoich działaniach jest regularność i spójność działań. Testuj różne formy promocji, sprawdzaj co u Ciebie działa, a co warto odłożyć na bok. Pamiętaj przy tym jednak, że działania marketingowe nie przynoszą natychmiastowej sprzedaży, a budują relacje. Relacje dopiero są okazją do bezpośredniego pozyskania nowego klienta. Działaj regularnie i długofalowo, a efekty przyjdą same.